En 2021, toute entreprise devrait idéalement avoir un site pour promouvoir son activité. Il en est de même pour les différents profils sur les réseaux sociaux. Après ces étapes, il faut ensuite aller à la conquête des clients à qui vendre les produits/services. La rude concurrence qui prévaut entre les entreprises ne permet pas de les trouver si facilement. C’est pourquoi vous devrez mettre en place une bonne stratégie de génération de leads. Comment s’y prendre et le réussir ?
Sommaire
Comprendre la génération de leads
- Le référencement naturel ;
- Les réseaux sociaux ;
- Le blog d’entreprise ;
- La création de contenu pertinent ;
- Etc.
Tester et apprendre est le meilleur moyen de mettre en place un dispositif de génération de leads fonctionnel. N’hésitez donc pas à faire de nombreux essais, afin de déterminer ce qui marche vraiment. En fin de compte, vous parviendrez à générer automatiquement des leads ciblés et qualifiés. L’étape suivante consistera à faire de tous ces leads acquis, des clients de votre entreprise.
Pourquoi générer des leads ?
Faire des ventes devient de plus en plus complexe pour de nombreuses raisons. Les plus importantes sont le changement des habitudes de consommation, et la forte concurrence entre les entreprises. C’est notamment le cas pour la vente en B2B, parce que les prospects détiennent l’information et sont maintenant plus avertis. Par ailleurs, diverses parties prenantes interviennent dans le B2B, en plus de processus d’achat assez longs.
Par exemple, il faut compter plusieurs mois et d’intenses négociations pour une entreprise qui souhaite acquérir une machine assez onéreuse. La réussite de ventes en B2B implique donc la génération de leads B2B très qualifiés. Pour y arriver comme ici, vous pourrez procéder selon deux méthodes :
L’approche outbound
Cette stratégie consiste à glaner ou acquérir des contacts. Ensuite, vous devrez leur présenter votre offre. Bien que cette approche soit parfois efficace, de nombreux risques et inconvénients lui sont liés. Il peut s’agir de contacts de mauvaise qualité, qui ne sont aucunement intéressés par ce que vous offrez. D’autre part, il peut s’agir du non-respect des différentes règles relatives à la protection des données.
Au vu de tous ces détails, il est donc préférable d’adopter l’inbound marketing.
L’approche inbound
Ici, il s’agit d’inciter un internaute à entrer dans un tunnel de conversion que vous aurez défini. Bien entendu, vous devriez aussi l’avoir testé pour vous assurer qu’il marche. Ensuite, le potentiel client doit donner des informations de contact, ce qui fait de lui un lead. La conclusion de ces différentes étapes doit être l’achat ou la souscription, à l’un de vos produits ou services. Toute stratégie d’inbound marketing implique la génération de leads.
Le but consiste à inviter naturellement un internaute à se rendre sur votre site. Pour y parvenir, proposez-lui des offres parfaitement ciblées, et d’une grande pertinence.
Outils et leviers de génération de leads
Différents leviers webmarketing sont mis en œuvre pour générer des leads. La finalité est d’assurer votre visibilité chez les internautes, et satisfaire leurs besoins par des contenus qualitatifs. L’étape initiale consiste à créer un parcours ou tunnel de conversion. Le but consiste à proposer un contenu proportionnel au statut dans ce parcours de conversion. Conduisez ensuite le lead dans le tunnel, jusqu’à l’étape où vous capturez ses différentes informations.
Lorsqu’il les met à votre disposition, c’est qu’il est intéressé par votre proposition. Il ne vous restera plus qu’à le qualifier, et le transmettre à vos équipes commerciales. Les contenus que vous proposerez seront variables, selon l’étape de réflexion à laquelle se trouve le visiteur.
Le tunnel de conversion
En général, le tunnel de conversion se décompose en trois phases que sont :
- La découverte : là, le visiteur se rend compte qu’il a un problème. Il se renseigne, dans l’optique de comprendre comment il en est arrivé dans une telle situation.
- La considération : ici, le visiteur recherche un moyen de résoudre le problème. Pour cela, il consulte les différentes tendances du marché et compare les offres.
- La décision : à cette étape, le lead opte pour la solution qu’il estime être la meilleure. Il ne lui reste qu’à rechercher plus d’information, afin de faire son choix.
À chaque étape du tunnel de conversion, il vous faudra évaluer les différentes attentes de vos leads. Comme vous pouvez le voir, cela soulève la nécessité d’optimiser vos buyers personas.
Générer des leads comme un pro
- Le contenu : de qualité, il permet d’attirer votre cible. C’est la raison pour laquelle la stratégie de contenu doit être adaptée. Faites un choix parmi les infographies, vidéos, articles de blog, etc.
- Le référencement naturel : produire du contenu est déjà un bon début, mais il faut veiller à ce qu’il soit optimisé. Cela passe par le référencement qui rendra le contenu visible sur internet. Vous ne pourrez pas vous passer de l’optimisation SEO. Travaillez vos mots-clés, les backlinks, etc.
- Les réseaux sociaux : ils permettent d’acquérir plus de trafic, et construire une communauté. Vous pourrez plus aisément diffuser votre contenu, et améliorer l’image de votre marque.
- La publicité en ligne : il est d’une grande efficacité, quand vous avez besoin d’acquérir rapidement du trafic. L’utilisation du référencement payant ou de la publicité via les réseaux sociaux sont quelques possibilités.
- L’emailing : une fois la cible bien identifiée et sa base de contact segmentée, vous pouvez employer le mail. L’avantage est que les contenus diffusés sont personnalisés.
Générer des leads est finalement un mix d’astuces et techniques marketing. L’objectif est d’acquérir des contacts commerciaux, qui ont un intérêt pour les produits ou services de votre entreprise. Vous devrez ensuite convertir ces leads en clients, en utilisant diverses actions marketing.
